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移动渠道管理危机暗藏

发布时间:2021-01-20 18:20:10 阅读: 来源:拖把厂家

在当初自立门户一穷二白的时候,入网代理制度绝对是移动市场发展的一大创举,在经历十多年的渠道发展,各种大小渠道遍及城乡各地,为移动公司提供各种基础的服务,尤其是入网和购买充值卡(即实现缴费)提供了极大的便利。各种代理渠道在移动用户市场迅速膨胀飞速发展的阶段,起到了不可忽视的历史性作用,也极大地提供了公司人均的工作效率和产出,创造了公司小规模时期干成大事情的奇迹,人均收益超过千万在各地移动不是鲜见,而对其余行业无异于天方夜谭般神奇。如果没有代理渠道制度,采用与中国电信完全一样的自有网点机制,兴许到今天移动用户市场规模还在当初“大哥大”时代的基础上做蜗牛状爬行。

也许正是由于渠道曾经辉煌的成绩,让各级的渠道管理人员习惯了对渠道的依赖,习惯了“麻烦的事情让渠道去做”,我们似乎忘记了一个根本的东西,那就是渠道的逐利性,渠道对移动业务的追逐正是对利益的追逐,在整个渠道发展的过程中就是公司在从自己的超额利润中分出一杯羹给渠道,而随着移动用户市场的不断发展,渠道也在不断地发展和壮大,当初的小喽啰不再满足于小打小闹,希望更大舞台和更多的利益。

在渠道的发展过程中,也经历了授权点、代理点、合作营业厅、代理人等等不同的模式和体系。愚深切感受到作为商人的代理渠道,无不贪得无厌、唯利是图,在利益面前并无忠诚可言,这已经在一直的渠道策反和反策反中不断得到证明,并且在继续不断地上演和证明。达到一定规模的渠道坐下来谈条件、以反水相威胁在各地可以说是司空见惯见怪不怪,而渠道的酬金居高不下,各种补贴、激励、奖励等对渠道的迁就越来越多,在接下来的短兵相接的竞争中,渠道方面暗藏的危机可谓重重。

我们除了在心底恨这些跟着移动发展壮大的渠道的见异思迁、没有良心之余,我们该反省:这么多年来,我们是不是忽视了对渠道的控制手段的研究,对渠道的长期忠诚从体系上予以保证;我们在向渠道“给钱”的时候,是不是给得太松了。如果我们现在还不好好反省,也许在今后的几年,渠道会跟多以“王者”的姿态与公司来开码谈条件,最终不得不被渠道牵着鼻子走!试想,如果我们从一开始,就将支付给渠道的酬金的一部分,各种奖励、补贴,额外激励等等,以第三方存管的形式放在一个账户里,在渠道拓展网点、扩大经营的时候才可以支取,并对渠道的忠诚度进行一定的关联考核,渠道面对几十万、上百万、几百万的可见但暂时不可用的“现金饼”时,是不是会“忠诚一些”、会少要挟一些?

(Ps:面对渠道最终我们不能期望始终以垄断者的姿态全控,但作为博弈的甲乙双方,我们需要尽可能想办法延长自己甲方地位、渠道控制话语权的时间。)

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